Résumé du cours
Cette formation propose une approche complète de la stratégie commerciale et marketing pour les éditeurs de logiciels et SaaS, en abordant les défis spécifiques des cycles de vente longs et complexes. Les participants apprendront à analyser leur marché cible, définir des objectifs clairs, et structurer un plan d'action efficace. L'accent sera mis sur les outils d'aide à la vente et au marketing, incluant les CRM et solutions d'automatisation, ainsi que sur les techniques de négociation avancées et de closing. La formation intégrera également des méthodes innovantes comme le storytelling pour renforcer l’impact des présentations commerciales. À travers des études de cas, des ateliers pratiques et des mises en situation, les participants développeront une approche consultative pour gérer plusieurs décideurs et conclure efficacement leurs ventes.
Moyens d'évaluation :
- Quiz pré-formation de vérification des connaissances (si applicable)
- Évaluations formatives pendant la formation, à travers les travaux pratiques réalisés sur les labs à l’issue de chaque module, QCM, mises en situation…
- Complétion par chaque participant d’un questionnaire et/ou questionnaire de positionnement en amont et à l’issue de la formation pour validation de l’acquisition des compétences
A qui s'adresse cette formation
Toute personne ayant une fonction dans un service commercial et dans le secteur du logiciel.
Pré-requis
Posséder une expérience dans un service commercial.
Objectifs
A l'issue de la formation, vous serez en mesure de :
- Revoir l'environnement de l'édition de logiciels et SaaS et des stratégies commerciales et marketing
- Comprendre les spécificités des processus de vente longs pour un éditeur de logiciels et SaaS
- Structurer sa stratégie commerciale et réaliser le plan d'action : réfléchir à une stratégie de vente et identifier les besoins et attentes des prospects
- Utiliser les techniques et les outils d'aide à la vente de logiciels et SaaS et au marketing dans le cadre d'une vente complexe
- Négocier de manière convaincante en tenant compte des motivations des divers interlocuteurs et conclure la vente en assurant leur satisfaction
Contenu
Quiz de début de formation
Introduction à l'environnement des éditeurs de logiciels et SaaS
- Panoramique du marché actuel / Tendances et défis du secteur
Stratégies commerciales et marketing spécifiques
- Les approches efficaces pour les éditeurs de logiciels
- Intégration du marketing dans le processus de vente
Spécificités des processus de vente longs
- Caractéristiques des cycles de vente complexes
- Gestion du temps et des ressources
- Maintien de l'engagement client sur le long terme
Cas pratique sur les tendances actuelles du marché
Élaboration d'une stratégie commerciale
- Analyse du marché cible
- Définition des objectifs et KPIs
- Création d'un plan d'action concret
Identification des besoins et attentes des prospects
- Techniques d'analyse des besoins
- Création de personas clients
- Cartographie du parcours client
Quiz de connaissances
Outils d'aide à la vente et au marketing
- Présentation des outils CRM adaptés aux ventes complexes
- Solutions d'automatisation marketing
- Outils de démonstration et de preuve de concept
Atelier : Élaboration d’une stratégie commerciale et marketing pour un logiciel SaaS
Techniques de vente complexe
- Approche consultative
- Gestion des multiples décideurs
- Techniques de storytelling appliquées à la vente de logiciels
Quiz de connaissances
Négociation avancée
- Stratégies de négociation pour ventes complexes
- Gestion des objections
- Techniques de closing adaptées aux logiciels et SaaS
Français
France
Moyens Pédagogiques :