Detailed Course Outline
Quiz de début de formation
Introduction à l'environnement des éditeurs de logiciels et SaaS
- Panoramique du marché actuel / Tendances et défis du secteur
Stratégies commerciales et marketing spécifiques
- Les approches efficaces pour les éditeurs de logiciels
- Intégration du marketing dans le processus de vente
Spécificités des processus de vente longs
- Caractéristiques des cycles de vente complexes
- Gestion du temps et des ressources
- Maintien de l'engagement client sur le long terme
Cas pratique sur les tendances actuelles du marché
Élaboration d'une stratégie commerciale
- Analyse du marché cible
- Définition des objectifs et KPIs
- Création d'un plan d'action concret
Identification des besoins et attentes des prospects
- Techniques d'analyse des besoins
- Création de personas clients
- Cartographie du parcours client
Quiz de connaissances
Outils d'aide à la vente et au marketing
- Présentation des outils CRM adaptés aux ventes complexes
- Solutions d'automatisation marketing
- Outils de démonstration et de preuve de concept
Atelier : Élaboration d’une stratégie commerciale et marketing pour un logiciel SaaS
Techniques de vente complexe
- Approche consultative
- Gestion des multiples décideurs
- Techniques de storytelling appliquées à la vente de logiciels
Quiz de connaissances
Négociation avancée
- Stratégies de négociation pour ventes complexes
- Gestion des objections
- Techniques de closing adaptées aux logiciels et SaaS